Nadmierna autoreklama i eksponowanie własnej osoby czy przewag produktu potrafią irytować i budzą w kliencie poczucie bycia manipulowanym. Im bardziej handlowiec stara się udowodnić, jaki jest wspaniały, utalentowany i jak unikatowe ma rozwiązanie, tym szybciej może zostać odebrany jako nudny i egocentryczny. Ludzie z natury są sceptyczni wobec tych, którzy za bardzo próbują imponować.
Skupienie na kliencie — jego potrzebach, problemach i emocjach — buduje poczucie zrozumienia, empatię i zaufanie. Klient czuje się zauważony, zrozumiany i wysłuchany, co jest dla niego atrakcyjne i nierzadko zaskakujące. Zamiast przerywać, warto pozwolić mu mówić, zadawać pytania odsłaniające rzeczywiste pragnienia i „ból”. Taki sposób rozmowy ułatwia przesuwanie nastawienia z „nie” na „tak” lekko i szybko, często w kilka minut.