“Фрейми” (frames) створюють контекст та виділяють суть розмови. Людина, яка володіє фреймом, володіє розмовою. Фрейми є ключовим інструментом для перехоплення контролю над соціальною динамікою в переговорах, особливо у ситуаціях з високими ставками. Їх використання дозволяє змінити сприйняття співрозмовника, змусивши його підлаштовуватися під ваші умови. Прикладом може бути “фрейм влади” або “фрейм нагороди”, де продавець позиціонує себе як приз, а не як того, хто женеться за угодою.
“Гарячі когніції” (hot cognitions) — це швидкий, емоційний спосіб досягти того, щоб “крокодилячий мозок” клієнта (найдавніша частина мозку, що відповідає за інстинкти та виживання) захотів вас і вашу ідею. На відміну від “холодного когнітивного процесу” (аналізу та логіки), гарячі когніції ґрунтуються на емоціях та інтуїції. Для їх створення використовують “трохи епатуючі, але не ворожі” дії, що демонструють непокору, пом’якшену гумором, і допомагають завоювати увагу та підвищити статус. Мета полягає в тому, щоб викликати бажання у клієнта та притягнути його до вашої пропозиції, іноді буквально змушуючи його “гнатися” за угодою, а не навпаки.