„Ramy” tworzą kontekst i wydobywają sedno rozmowy. Ten, kto kontroluje ramę, kontroluje rozmowę. Ramy są kluczowym narzędziem przejmowania kontroli nad dynamiką społeczną w negocjacjach, zwłaszcza w sytuacjach wysokiej stawki. Pozwalają zmieniać percepcję rozmówcy tak, by dostosował się do twoich warunków. Przykładem jest „rama władzy” lub „rama nagrody”, w której sprzedawca pozycjonuje siebie jako nagrodę — a nie osobę zabiegającą o transakcję.
„Gorące kognicje” to szybki, emocjonalny sposób sprawienia, by „gadzi mózg” klienta zapragnął ciebie i twojej idei. W odróżnieniu od „chłodnego” przetwarzania (analiza, logika), opierają się na emocjach i intuicji. Buduje się je poprzez „lekko prowokacyjne, ale niewrogie” działania: demonstrację nieuległości złagodzoną humorem, które przyciągają uwagę i podnoszą status. Celem jest wywołać pragnienie po stronie klienta i przyciągnąć go do oferty — czasem wręcz sprawić, by to on „gonił” za umową.