Головна відмінність між великими та малими продажами полягає у їх тривалості та психології взаємодії. Дрібні продажі часто можуть бути завершені за одну зустріч, де рішення про покупку приймається на місці, нерідко під впливом наполегливого продавця, який демонструє всі переваги продукту. У цьому випадку, навіть якщо стосунки з клієнтом погіршуються через агресивний стиль, продавець отримує замовлення і може більше не взаємодіяти з цим клієнтом.
Натомість, великі продажі характеризуються значно довшим циклом, що вимагає багаторазових зустрічей, часто протягом багатьох місяців або навіть років. У таких продажах рішення приймаються не однією людиною, а групою осіб, і значна частина обговорень та роздумів відбувається без присутності продавця. Агресивний, наполегливий стиль, ефективний у малих продажах, тут є неприйнятним і може призвести до провалу угоди, оскільки клієнти не захочуть продовжувати співпрацю з таким продавцем. Крім того, у великих продажах важливіше будувати довгострокові відносини та зосереджуватися на потребах клієнта, дозволяючи йому “продавати” ваш продукт всередині своєї компанії, аніж на миттєвому “закритті” угоди.