Główna różnica między małą a dużą sprzedażą dotyczy długości cyklu oraz psychologii interakcji. Małe, transakcyjne sprzedaże często można zamknąć podczas jednego spotkania — decyzja zakupowa zapada na miejscu, nierzadko pod wpływem natarczywego handlowca eksponującego zalety produktu. Nawet jeśli relacja z klientem pogorszy się przez agresywny styl, sprzedawca i tak otrzymuje zamówienie i może już więcej z tym klientem nie pracować.
Z kolei sprzedaż dużych kontraktów ma znacznie dłuższy cykl i wymaga wielu spotkań — często przez miesiące, a nawet lata. Decyzje podejmuje grupa osób, a duża część dyskusji toczy się bez udziału sprzedawcy. Agresywny, napierający styl, skuteczny przy małych transakcjach, tutaj jest nie do przyjęcia i może zakończyć się fiaskiem, bo klienci nie zechcą kontynuować współpracy. W dużej sprzedaży ważniejsze jest budowanie długofalowych relacji oraz koncentracja na potrzebach klienta, tak aby mógł on „sprzedawać” wasze rozwiązanie wewnątrz swojej organizacji, zamiast forsowania natychmiastowego „domknięcia” umowy.