Робота з запереченнями у великих продажах вимагає іншого підходу, ніж у малих. Часто за запереченням «занадто дорого» може ховатися не просто нестача грошей, а й звичка платити менше, претензії до умов, емоції чи негативний досвід. Не розуміючи істинного сенсу заперечення, продавець діє наосліп.
У методі СПІН (Ситуаційні, Проблемні, Видобувні, Направляючі питання) основна увага приділяється запобіганню заперечень, а не їх подоланню. Замість того, щоб одразу пропонувати рішення (переваги продукту), успішний продавець спочатку виявляє приховані потреби клієнта за допомогою ситуаційних та проблемних питань. Потім, за допомогою “видобувних” питань, він розширює проблему в розумінні клієнта, показуючи її потенційні наслідки, а “направляючі” питання зосереджують увагу на перевагах рішення, дозволяючи клієнту самому озвучити їх. Цей підхід створює цінність продукту в очах клієнта, значно перевищуючи витрати та труднощі, пов’язані з покупкою, і таким чином запобігає виникненню заперечень.