W dużych sprzedażach potrzebne jest inne podejście niż w małych. Za zastrzeżeniem „za drogo” często kryje się nie brak środków, lecz nawyk płacenia mniej, warunki, emocje lub negatywne doświadczenia. Nie znając prawdziwego znaczenia obiekcji, działamy po omacku.
Metoda SPIN (Sytuacja, Problem, Implikacja, Korzyść/Need–Payoff) kładzie nacisk na zapobieganie obiekcjom, a nie ich późniejsze „gaszenie”. Zamiast od razu sprzedawać rozwiązanie, skuteczny handlowiec najpierw odkrywa ukryte potrzeby poprzez pytania sytuacyjne i problemowe. Następnie pytaniami implikacyjnymi poszerza znaczenie problemu w oczach klienta, pokazując jego konsekwencje, a pytania o korzyść (naprowadzające na rozwiązanie) skupiają uwagę na wartościach płynących z rozwiązania — najlepiej gdy klient sam je wypowie. W ten sposób postrzegana wartość przewyższa koszty i trud, co minimalizuje pojawianie się obiekcji.