Czas to pieniądz — często utracony. Jednak tradycyjny, sztywny harmonogram rzadko działa, bo praca sprzedawcy jest pełna nieprzewidywalności i nagłych próśb klientów.
Klucz to koncentracja na działaniach priorytetowych i odrzucanie mniej istotnych. Handlowcy powinni różnicować wartość klientów według trzech kryteriów: bieżące zamówienia, potencjalne zamówienia oraz możliwość wpływu na pozyskanie nowych klientów. Dzięki temu koncentrują się na najbardziej rentownych kontach i nie tracą czasu na mało perspektywiczne kontakty. Mistrzowie sprzedaży zawsze znajdują czas na „dodatkowe ruchy”, które budują długoterminowy sukces: dodatkowe telefony, prezentacje, naukę czy pogłębianie wiedzy produktowej. Warto delegować prace administracyjne, by „łowcy” mogli polować — zamiast utknąć w papierologii.